Jak úspěšně vyjednat nižší ceny v jakékoli situaci

Zdá se, že je to pro nás práce. Ale to by mohlo fungovat lépe. Ne vždy si uvědomujeme, že máme možnost vyjednat nižší cenu. Chcete-li z transakce získat nejnižší cenu, musíte dodržovat některá pravidla, která nejsou vždy jednoduchá.

Pravidla úspěšného vyjednávání

1. Proveďte domácí úkoly

Musíte vědět některé důležité věci o službě nebo produktu, který chcete koupit před začnete vyjednávat:

• Kolik poplatků konkurenti účtují? Pokud prodejci sdělíte, že je položka k dispozici za nižší cenu, vyvíjí na ně velký tlak, aby snížil svou nabídku. Dále vás informuje, že nemusíte nabídku prodejce přijmout. Můžete odejít od vyjednávání a stále dostat to, co chcete. Nedávno jsem to udělal s naší kabelovou společností. Zavolal jsem, abych vyjednal sníženou sazbu a řekl jsem jim, že mohu získat všechny kanály, které potřebuji, od Sling TV za pouhých 40 dolarů měsíčně. Konečným výsledkem bylo, že můj účet za kabel Comcast byl snížen téměř na polovinu. Plány mobilních telefonů jsou další oblastí, kde máte pákový efekt. U společností, jako je Mint Mobile, nabízející služby již za 15 USD, máte nyní vyjednávací sílu nad velkými dopravci.
• Jaké jsou náklady pro vašeho prodejce? Je užitečné znát rozpětí mezi náklady prodávajícího a požadovanou cenou, zejména při koupi nového automobilu. Zkoumejte fakturační cenu, kterou prodejci nových automobilů platí výrobci - pak víte, že absolutně nejnižší, že mohou jít, a stále zase zisk. FYI to lze provést na Edmunds.com.
• Čeká prodávající na konečný termín? Pokud se prodávající musí zbavit produktu před uplynutím lhůty, je motivován k prodeji za nižší cenu. Vydělávání peněz na obchod nemusí být nejdůležitějším cílem, pokud jde o termín, protože důsledky příliš dlouhého čekání mohou být nákladné. Domácí prodejci mají často lhůtu, protože může potřebovat prodat svůj majetek ve lhůtě, aby si mohli koupit další, na které mají smlouvu.
• Proč váš prodejce prodává? Ne vždy nakupujete od firmy - někdy vyjednáváte s prodejci, kteří se o vydělávání peněz ani nejvíc nezajímají. Například někdo, kdo se pohybuje, může být ochoten přijmout velmi nízkou nabídku na velký kus nábytku, jen aby se ho zbavil. Vědět, proč je položka na prodej, vám může poskytnout představu o tom, kolik peněz musíte zaplatit.

2. Nejdříve udělejte z druhého názvu cenu

Povolením druhé strany, aby nejprve pojmenovala svou cenu, můžete získat šanci vyrovnat se s číslem, které je nižší než to, co byste původně nabídli - i když se vzdáte příležitosti nastavit „cenovou kotvu“, což je počáteční cena, ze které může být obtížné se přesunout. Počáteční cena pojmenovaná prodávajícím vás samozřejmě může ukotvit za vyšší cenu, a to je místo, kde vám může domácí úkol pomoci. Znáte-li konkurenční ceny, můžete před zahájením vyjednávání podstatně snížit kotvu.

Michael Soon Lee, prezident EthnoConnect a autor knihy „Black Belt Negotiating“, je v tomto bodě neústupný. Říká, že pojmenování ceny nejprve omezuje, jak nízko můžete jít při vyjednávání - i když se pokoušíte vytvořit nízkou kotvu. Poté bude každý kontraffer vyšší.

Lee tvrdí, že byste nikdy neměli pojmenovat cenu. Jakmile to uděláte, mohl by s tím prodejce souhlasit a ukončit jednání - a je možné, že by prodávající byl ochoten jít níže.

3. Nebuďte rozumní

Klasický model vyjednávání spočívá v tom, že dvě strany nabízejí různé ceny, případně se usadí někde uprostřed. Lee to odmítá, protože prostřední cena je příliš vysoká.

Pokud se chystáte učinit první nabídku nebo pojmenovat cenu u kontraffera, udělejte to směšně nízké. Nejenže to nastaví cenovou kotvu na velmi nízkou, ale staví prodávajícího do obrany. Pokud mají vyjednávací plán, je nepravděpodobné, že ho budou následovat po směšné nabídce. Místo toho se zaměřují na získání vyšší ceny, než jakou nabízíte, a nikoli na to, co chtějí. Konečným výsledkem je mnohem nižší cena, než se považuje za přiměřenou.

To může být obtížné radu následovat, protože se můžete bát, že budete považováni za blbec. Mnoho prodejců ví, že směšné nabídky jsou součástí procesu vyjednávání a je velmi nepravděpodobné, že by prodej odmítly. Místo toho se chystají čelit.

Studie dále ukazují, že pokud se jedná o směšnou nabídku nebo protinávrh, vyjednavač získá uspokojení z získání ústupků od druhé strany. Pokud tedy pro tento ojetý vůz s vysokým kilometrovým výkonem, který potřebuje brzdu, nabídnete 1 000 USD, prodejce se bude cítit, jako by něco vyhrál tím, že vás přesvědčí, abyste si ho koupili za 1 200 $ - i když to stálo za to, že za to stojí více peněz.

Je na vás, abyste se rozhodli, co je důležitější. Chcete se vám líbit, nebo chcete ušetřit spoustu peněz? Pamatujte, že tyto dvě možnosti se nemusí nutně vzájemně vylučovat. Nemusíte být souzeni tak přísně, jak si myslíte, a platit rozumnou cenu vás ve skutečnosti neusnadní.

4. Znát limit

Musíte posoudit, co je důležité pro prodejce. Pokud potřebují vydělat jistou částku peněz, nebudou se chovat. I když se nesnažíte být rozumní, musíte nechat prodejce odejít, aby zjistil, že má něco z dohody.

Jak již bylo zmíněno, znalost fakturační ceny prodejce automobilů je silnou informací. Znáte pravdu, když prodejce počítá s vaší nabídkou pomocí „Nemůžu jít o nic nižší.“ I když nabídka extrémně nízké ceny může fungovat jako ukotvovací taktika, buďte připraveni vyrovnat se s cenou, která umožňuje prodejci vydělat peníze.

5. Buďte v klidu

Mlčení mezi dvěma lidmi může být nepohodlné a můžete je využít ve svůj prospěch poté, co někdo pojmenuje cenu. Místo odpovědi odpovězte zamyšleně, aniž byste cokoli řekli. Díky tomu prodávající naplní ticho a často se pokusí nabídku zdůvodnit. Nechte je mluvit a cítit se nejistě. Pokud potřebujete vyplnit ticho, vyslovte váhání s platbou jejich ceny.

6. Požádejte o doplňky

Je to důležitá taktika, kterou můžete použít, když máte pocit, že se nikam nedostanete. Možná je možné, že do nákupu bude zahrnuto příslušenství, nebo bude prodejce ochoten zahrnout některé další nízkonákladové položky k prodeji zboží s velkým rozpětím. Například poskytovatelé mobilních telefonů vydělávají peníze na dlouhodobých smlouvách. Aby vás motivovali, mohou být ochotni dodat doplňky, jako jsou pouzdra na telefon nebo nabíječky do auta.

Když prodejce souhlasí s vaší cílovou cenou, protože může být nejnižší, může jít, je na čase, abyste zjistili, co jiného za tuto cenu můžete získat..

7. Procházka

Toto je možná nejsilnější taktika, jakou máte. V této ekonomice si jen velmi málo podniků může dovolit ztratit prodej a obává se nechat někoho odejít bez provedení nákupu. Především vám to dává při jednáních převahu.

Někdy stačí jen zamířit ke dveřím nebo slovně ukončit jednání, aby motivoval nižší nabídku. I když odejdete ze dveří, může vás prodejce přivést zpět nebo vám zavolat, pokud opustíte kontaktní údaje. Je to extrémní taktika, ale může to fungovat.

Problém je však v tom, že jakmile odjedete, je velmi obtížné vrátit se. Pokud má prodejce jedinečný produkt a nemáte jiné možnosti, nemůžete jít k někomu jinému. Pokud se vrátíte po odchodu, napájení se přesune na prodejce. Budou vědět, že jste od nich motivováni, a nemusíte dělat žádné velké ústupky. Proto tuto taktiku využívejte, pouze pokud jste ochotni jednoduše provést nákup.

Závěrečné slovo

Pamatujte, že je důležité vyhnout se snaze vyjednat, když čelíte termínu, protože lhůty vás mohou motivovat k udělování úlev za cenu. Nečekejte tedy na poslední chvíli, než začnete hledat nové auto, dům nebo jakoukoli jinou obchodovatelnou položku, kterou v dohledné době potřebujete. Přísná lhůta může eliminovat vaši příležitost vyjednat nejnižší cenu, takže si dejte spoustu času na nákup a hraní hardballu s prodejcem.

Raději byste nechali vyjednávání pro vás ostatní? Kromě hledání nákladů, které již nepotřebujete, vám společnost Trim pomůže sjednat nižší sazby u některých vašich opakujících se účtů, jako je kabel, internet a mobilní telefon..

Jste spokojeni při agresivních nabídkách při vyjednávání?