Domovská » Kariéra » Co je prodej vztahů - Jak se stát dobrým prodejcem

    Co je prodej vztahů - Jak se stát dobrým prodejcem

    Zásady prosazované Carnegiem zůstávají platné téměř o sto let později. Proč? Protože se lidská přirozenost nemění. Každý z nás se chce cítit důležitý a zvláštní a jsme přirozeně přitahováni k těm, kteří nás nutí cítit se lépe o sobě - ​​jsou to druh lidí, kterým chceme být a být kolem.

    Vztahy jsou zvláště důležité při prodeji produktů nebo služeb a udržení klientů. S. Anthony Iannarino, konzultant, který pracuje s obchodními organizacemi, je upřímně řečeno o vazbě mezi prodejem a vztahy, přičemž uvádí, že obchodník je „především vedoucím vztahů“. Proces používání nástrojů budování vztahů k podpoře prodeje je obecně označován jako „prodej vztahů“.

    V moderním světě jsou lidé neustále a nepřetržitě zataraseni jinými lidmi, kteří se jim snaží prodat produkt nebo službu. Nová technologie, která nás vzdělává, baví a přibližuje, znamená, že nabízení - dopisy, e-mail, internetové reklamy, katalogy a letáky, telefonní zprávy a televizní reklamy - probíhají nepřetržitě. V důsledku toho jsou potenciální kupci obezřetní ohledně reklamací produktů a podezřívají osobu, která produkt sponzoruje. Pěstujeme tvrdé skořápky a praktikujeme selektivní slyšení, abychom chránili naše peněženky a zdravý rozum, snižujeme naši stráž pouze na ty, kterým důvěřujeme.

    Prodej a prodej vztahů

    Vztahy začínají známými, z nichž některé postoupí k přátelství a méně k důvěryhodným partnerům. Vztahy se vyvíjejí se vzrůstající důvěrou, ovládané smyslem hodnoty, který každá strana předává druhé straně. Konflikty vždy vznikají mezi dvěma stranami a schopnost řešit konflikty je testem vztahu. Mnoho prodejců je nepříznivých pro konflikty a není schopno zvládnout odpor kupujícího, snad proto, že pochybují o hodnotě produktů nebo služeb, které nabízejí potenciálnímu kupci..

    Slovníky definují prodej jako „přesvědčování nebo přimění někoho ke koupi, zatímco Wikipedia definuje akt prodeje jako„ někoho podvádět, podvádět nebo manipulovat “. V důsledku toho se potenciální kupující naučili být opatrní vůči požadavkům na produkt a podezřelé vůči osobě sponzorující produkt. Carnegie, která si uvědomila nemožnost pokusit se přesvědčit cizince, aby koupil něco, co on ani ona nechce ani nepotřebuje, uvedl: „Existuje jen jeden způsob, jak pod vysokým nebem přimět někoho, aby něco udělal. Přestali jste někdy na to myslet? Ano, jen jedním způsobem. A to je tím, že to druhá osoba chce udělat. Jediný způsob, jak vás přimět, abyste udělal cokoli, je poskytnout vám, co chcete. “

    Vytváření a poskytování hodnoty vašim vyhlídkám, zákazníkům, přátelům a spolupracovníkům je to, o čem je prodej vztahů. Vyžaduje vzájemnou důvěru mezi stranami - kupující věří, že prodavač vypráví pravdu a navrhuje kupujícímu produkt skutečné hodnoty; prodavač věřící, že kupující mu nakonec odmění za jeho čestnost, pracovitost a práci jménem kupujícího.

    Dr. Armin Falk, ekonom univerzity v Bonnu, navrhl „teorii reciprocity“ v únorovém čísle „Hry a ekonomické chování“, ve kterém navrhoval, aby lidé vždy odměňovali laskavé činy a trestali laskavé. Tvrdí, že lidé hodnotí laskavost jednání nejen podle jeho důsledků, ale také podle jeho základního záměru. Jeho teorie vysvětluje, proč výsledky a výsledky bývají spravedlivé (uspokojivé pro každou stranu), když jsou obě strany vzájemně aktivní, a nespravedlivé, když jedna strana donucuje druhou stranu. Ačkoli někteří by mohli říci, že nálezy byly zdravým rozumem, teorie je základem pro vztahový prodej.

    Důvěra: Kritická složka prodeje vztahů

    Ne každý se rodí s osobností, která jim umožňuje snadno se setkat a zaujmout lidi. Někteří z nás jsou více rezervovaní, dokonce plachí, když potkávají nové lidi. Avšak i ti nejostřejší mezi námi mohou budovat úzké a dlouhodobé vztahy - ne být tím, čím nejsme, ale tím, že jsme tím, kým jsme. Není to schopnost člověka přimět lidi k smíchu, ale jejich ochota být čestný a sdílet sebe sama, což umožňuje trvalý a důvěryhodný vztah. Jsou to stejné rysy, jaké praktikují charismatičtí lidé.

    I když se vztahy mohou rychle rozvíjet, zřídka kvetou přes noc. Důvěryhodné vztahy obvykle vyžadují setkání tváří v tvář, protože lidé obvykle vyžadují vizuální narážky, než se rozhodnou, jak se cítíme o jiné osobě. Například jsme obecně opatrní před prodejci telefonů nebo e-mailem, protože nám chybí vizuální zpětná vazba k potvrzení jejich pravdivosti. Hodnotíme lidi prostřednictvím různých fyzikálních signálů - vizuálních a zvukových podpisů - které pak porovnáváme s různými stereotypy, které jsme si během života vytvořili. Náš vzhled, výraz obličeje, verbální tóny a manýry vyvolávají počáteční dojem, který v průběhu času buď posilujeme, nebo nahrazujeme našimi činy..

    Důležitost Empatie

    Empatie je schopnost vstoupit do bot druhé osoby a vidět věci z jejich pohledu. Někteří vědci se domnívají, že lidé mají přirozenou tendenci se vcítit do empatie, o čemž svědčí úzkost jednoho dítěte, když další dítě pláče. Má-li být však plně rozvinutý, musí se rozvíjet tendence, která se musí naučit a zlepšovat po celý život..

    Proč je empatie důležitá při prodeji vztahů? Jako prodejce není možné problém vyřešit nebo vytvořit potěšení v mysli zákazníka, pokud nerozumíte tomu, co cítí. Podle studie z roku 1964 uvedené v Harvard Business Review: „Prodejce prostě nemůže dobře prodat bez neocenitelné a nenahraditelné schopnosti získat silnou zpětnou vazbu od klienta prostřednictvím empatie.“

    Důležitost empatie se v posledních 50 letech neztratila ani nebyla vyloučena. Jayson M. Bayers, výkonný ředitel divize pokračujících profesních studií na Champlain College, uvedl, že rozvíjející se empatie může „prolomit bariéry a otevřené dveře“ - je to síla, která posouvá věci kupředu.

    I když empatii je obtížné předstírat, lze ji rozvíjet a praktikovat. Efektivní poslech je důležitou součástí empatie a zranitelnosti. Odhalení vlastních pocitů, sdílení příběhů o společné zkušenosti a nalezení sdílených zájmů jsou zásadní pro vytvoření důvěry, vzájemného porozumění a empatického pouta..

    Prodej vztahů zahrnuje kombinaci empatie a řešení problémů. I když empatie vám umožní lépe porozumět problémům vašich zákazníků, schopnost poskytovat důvěryhodná řešení těchto problémů je stejně důležitá.

    Klíče efektivního prodeje

    Cvičení následujících klíčů vztahového prodeje může zvýšit váš prodej a snížit stres. Pravděpodobně si také svou práci více užijete a ve větší míře oceňujete své zákazníky.

    1. Udělejte dobrý první dojem

    Než se s někým setkáte poprvé, podívejte se na sebe do zrcadla. Je to osoba, která na vás zírá zpět někoho, koho byste se chtěli setkat, nebo jste ochotni věřit? Náklady na vaše oblečení, styl vašeho střihu nebo vaše výška nebo pohlaví jsou méně důležité než čistota a čistota. V klubu nebo na atletickém poli může být vhodný poškrábaný nebo rozcuchaný vzhled, ale zřídka vyvolává v kanceláři správný dojem..

    Mezi dobré návyky, které můžete rozvíjet, abyste mohli vytvořit pozitivní první dojem, patří:

    • Úsměv. Studium po studiu trvale prokázalo, že lidé obecně reagují na úsměv s úsměvem vlastním. Stimuluje pozitivní pocity a důvěru.
    • Udržuj oční kontakt. Vyhýbat se očím druhých vyvolává dojem zušlechťování a strachu, jako by jste měli něco skrýt. Zároveň se nedívej, protože většina lidí to považuje za agresivní a nepřátelské. Některé kultury mohou považovat přímý oční kontakt za nezdvořilý, proto zvažte, s kým se setkáváte.
    • Mluvte zřetelně a dost nahlas, abyste byli pohodlně slyšeni. Mumlání nebo zakrývání úst, když mluví, je znepokojující a ztěžuje porozumění. Nemluvte příliš blízko k lidem, abyste narušili jejich osobní prostor, a vyhýbejte se tak hlasitým rozhovorům, že vystrašíte lidi nebo upozorníte na sebe.
    • Doručte pevné podání ruky. Nebuďte „drtičem kostí“ ani „ochablou rybou“.

    2. Cvičte radikální poslech

    Existuje několik věcí, které jsou frustrující, než mluvit s někým, kdo neposlouchá. Někdy se zaměřují na jiné věci - vyzváněcí telefon, televizi - a někdy přemýšlejí o tom, co chtějí dále říci, viditelně netrpělivě otevřít ústa a začít. Stephen R. Covey, autor knihy „Sedm návyků vysoce efektivních lidí: Silné lekce v osobní změně“, řekl pravdu, když řekl: „Většina lidí neposlouchá se záměrem porozumět; poslouchají s úmyslem odpovědět. “

    Lepším posluchačem se můžete stát následujícím způsobem:

    • Soustřeďte se na reproduktor tím, že jim věnujete plnou pozornost. Nezapomeňte, že chcete sdělit, jak jsou pro vás důležité.
    • Ukažte reproduktoru, že posloucháte, tím, že uvedete neverbální narážky, jako je kývnutí hlavou a naklání se dopředu.
    • Ptejte se, zejména na myšlenky za slovy. Nepřerušujte je nebo nesouhlaste, pokud se nejedná o obchodní etiku.
    • Před vyslovením se pozastavte. I když chcete pohodlný a plynulý rozhovor, nejde o vás. Někteří prodejní konzultanti naznačují, že nejlepší poměr mezi mluvením a poslechem je asi 1: 2, což odráží fyzický počet úst k uším. Pamatujte, že když mluvíte, neposloucháte.
    • Zrcadlový řeč těla a tón. Vědci spekulují, že tato replikace vytváří limbickou rezonanci mezi dvěma jedinci, což podporuje důvěru a empatii.
    • Uklidněte se. Nervózní lidé v rozhovoru skočí do každé pauzy. Nechte věci pomaleji, když přemýšlíte o tom, co se říká. Důležitá je kvalita informací, nikoli množství slov.

    Pokud jste v prodejní situaci, kde jsou potencionální potřeby kupujících složité, neváhejte si dělat poznámky poté, co vysvětlíte, že chcete mít jistotu, že rozumíte jeho pozici, abyste mohli přemýšlet o nejlepším řešení. Pamatujte, že aktivní poslech je dovednost, kterou lze zlepšit praxí - a praxe začíná sebevědomím o vašem chování a návycích.

    3. Dej více, než si vezmeš

    V rychle se rozvíjejícím obchodním světě je volný čas vzácnou komoditou. V důsledku toho každý řídí svůj čas, zejména kontakty s ostatními, aby co nejlépe dosáhl svých profesních a osobních cílů. Pokud nejste někoho, kdo jim může poskytnout hodnotu, je pravděpodobnost, že budou schopni prezentovat své produkty nebo služby, nízká.

    Jill Konrath, obchodní stratégka a autorka knihy „Prodej velkým společnostem“, radí svým klientům:

    • Keep It Simple. Kupující nemají čas se vypořádat se složitostí, kontroverzí nebo komplikacemi. Omezte jejich možnosti na jediné rozhodnutí a je pravděpodobnější, že budete mít prodej.
    • Být neocenitelný. Dozvíte se co nejvíce o podnikání vašeho klienta a jeho problémech. Pravidelně poskytujte užitečné informace a nápady, ale ujistěte se, že informace, které poskytnete, budou pro klienta považovány za cenné, nikoli pouze pro posílení prodejního hřiště..
    • Vždy Zarovnejte. Vaši klienti potřebují okamžité a přímé spojení mezi tím, co děláte, a tím, čeho se snaží dosáhnout. Pokud to není pro jejich cíle relevantní, není to relevantní.
    • Pochopte priority svého klienta. Nenavrhujte řešení problémů, které klient nemá, nebo mu chybí pravomoc rozhodovat. Pokud nemůžete zajistit, aby váš produkt nebo služba splňovaly uznanou nebo okamžitou potřebu, ztrácíte čas i svůj vlastní.

    Buďte ochotni nabídnout hodnotu, i když nejste kompenzováni. Například informování klienta, že produkt konkurenta by mohl lépe vyhovovat jeho potřebám, nebo poskytnutí úvodu k cennému kontaktu, je hmatatelným projevem důvěryhodnosti a poctivosti a pomáhá budovat rezervu důvěry. Je to podobné jako vkládání peněz do banky pro budoucí výběr. Nejlepší klienti jsou ti, kteří se znovu a znovu vracejí k nákupu vašich produktů. Nejlepší způsob, jak zajistit, že se vrátí, je zajistit, aby odešli s pocitem, že dostali větší hodnotu, než zaplatili.

    Závěrečné slovo

    Pokud si chcete užít dlouhou a lukrativní kariéru při prodeji produktu nebo služby, měli byste přijmout filozofii a osvědčené techniky prodeje vztahů. Budování vztahů a vytváření hodnoty jsou vzájemně se posilující činnosti, které povedou k úspěchu prodeje a osobní spokojenosti. Stručně řečeno, procvičování prodejního vztahu povede k vyšším prodejům, umožní vám pracovat s lidmi, které máte rádi, zvýšit své příjmy a získat větší respekt a uznání jako skutečný profesionální prodejce..

    Jaké další tipy můžete navrhnout pro budování vztahů s klienty a zákazníky?