7 otázek, které je třeba položit před prodejem firmy - kroky, které je třeba podniknout

Podle zprávy o statistikách BizBuySell.com za čtvrté čtvrtletí roku 2014 obchodovalo v průběhu roku 2014 7 494 malých podniků, což je největší počet transakcí, protože BizBuySell zahájil sledování údajů o prodeji v roce 2007. Zatímco vyšší než v minulých letech, existuje přibližně 45 000 malých podniků - od restaurací a maloobchodní prodejny, servisním a výrobním společnostem - je možné zakoupit kdykoli.

Motiv k prodeji může nastat jak z negativních, tak z pozitivních důvodů. Plány někdy nefungují a výsledky podnikání nedosahují očekávání. Zatímco v nejlepším případě, kupující - tažený úspěchem podnikání - předkládají nevyžádané nabídky na nákup podniku. Potenciální prodej může diktovat jakákoli okolnost.

Bohužel ne všichni majitelé mají na výběr, zda své společnosti prodat. Míra neúspěchů malých podniků je mimořádně vysoká a podle statistického mozku téměř polovina z podnikání předchází pátému roku.

Navzdory svému počátečnímu optimismu mnoho majitelů lituje, že zahájili svou činnost, doufali, že nedostanou sýr, ale že se dostanou z pasti. V takových případech je cílem vlastníků dosáhnout nejvyššího možného ocenění, aby se snížily jejich ztráty a obnovila se jejich reputace v podnikání. Pokud je likvidace pravděpodobná, je nezbytné příslušné právní a účetní poradenství. Majitelé mohou také zvážit zachování služby zkušeného obchodního makléře, aby pomohli prezentovat společnost v nejlepším možném světle a vyjednat výhodné podmínky prodeje.

Pokud je vaše firma úspěšnou operací, možná zjistíte, že potenciální kupci nebo jejich zástupci pravidelně požadují nákup vaší firmy, možná doprovázený předběžnými (byť velmi atraktivními) odhady tržní hodnoty. Než však uvedete svou společnost na trh nebo se zapojíte do vyjednávání o prodeji podniku, je třeba vyřešit řadu otázek.

Otázky, které je třeba zvážit před prodejem vaší firmy

1. Co budete dělat po prodeji?

Mnoho majitelů malých podniků vydrží dlouhé dny, týden po týdnu, rok co rok, buduje své podnikání a vede jej nebezpečnými hejny konkurence a vytváří hmotné finanční aktivum. V mnoha případech se společnost stává rozšířením majitele a spotřebuje čas, úsilí a vášeň. Když je prodej kompletní, mnoho bývalých majitelů se ocitlo na volných koncích a přemýšlelo: „Co udělám teď se svým životem?“

Někteří, kteří nemohou najít novou vášeň a odbyt pro svou energii, litují prodeje svého podnikání a bez opatrnosti skočí do druhého podniku bez odpovídající přípravy. Jiní přijmou svou novou svobodu a pustí se do nových kariér a zájmů.

Udělejte si čas na zvážení, jak strávíte dny po prodeji. Je to budoucnost, kterou se vám bude líbit? Někdy je zůstat na místě - i přes lukrativní nabídku - optimálním rozhodnutím pro štěstí.

2. Můžete nahradit příjem z podnikání?

Majitelé malých podniků sklízejí ze svého vlastnictví řadu finančních výhod. Mnozí čerpají konkurenční plat, dostávají pravidelné bonusy se zvyšováním zisků, užívají si značné výdaje na zábavu a cestovní výdaje placené společností, nesplacené náhrady výdajů a maximální příspěvky na penzijní a zdravotní výhody společnosti. Například majitel malé firmy může čerpat plat ve výši 60 000 $ ročně, ale každý rok může získat nevyčíslené výhody odpovídající jeho platu.

Než se rozhodnete prodat svou společnost, ujistěte se, že rozumíte všem finančním výhodám, které každý rok obdržíte jako vlastník. Při prodeji mohou být tyto výhody vyloučeny, což vyžaduje buď změnu životního stylu po prodeji, nebo dodatečný příjem ze soukromých investic k dotaci vašeho příjmu po prodeji.

3. Využívá vaše firma konkurenční výhodu na trhu?

Proč by o vaši společnost měl zájem nepřidružený objektivní kupující? Máte jedinečný produkt? Ovládáte své průmyslové konkurenty v určité zeměpisné oblasti? Rostou vaše příjmy, klesají nebo jsou stabilní?

Neschopnost definovat, proč by měl kupující kupovat vaši společnost, vždy vede k nižší prodejní ceně. Pokud nevíte, proč by někdo měl koupit vaši společnost, nemůžete očekávat, že to bude vědět i potenciální kupec.

4. Kdo jsou vaši potenciální zájemci o koupi?

Kupující pro malé podniky přicházejí ve všech podobách, včetně vašich stávajících zaměstnanců, místních konkurentů, společností podobných vaší společnosti, kteří se chtějí expandovat na nové trhy, důchodců usilujících o vlastní podnikání a národních značek usilujících o vstup do konkrétní geografie nebo odvětví. Jejich motiv obvykle stanoví cenové rozpětí založené na strategickém významu.

Pamatujte, že je obtížné prodat cokoli, pokud nemůžete vyjádřit výhody plynoucí z vlastnictví konkrétního kupujícího. Vezměte si potenciální kupující boty, abyste určili jeho / její spouštěcí problémy, které můžete koupit nebo odejít.

5. Jaké jsou překážky v prodeji?

Jaké jsou zjevné nedostatky vaší společnosti? Pokles prodeje klesá nebo se nezvyšuje? Pokud ano, proč? Jsou vaše produkty nebo služby nadále relevantní pro vaše potenciální zákazníky? Jsou vaše ceny vysoké vzhledem k vaší konkurenci?

Některé konkrétní oblasti, které se mohou snadno stát překážkami, zahrnují:

• Špatné účetní záznamy. Nedostatek úplných a přesných finančních záznamů je pro většinu obchodních převodů nestartérem. Vaše finanční záznamy jsou jediným pohledem do minulosti, ilustrujícím finanční pokrok - nebo jeho nedostatek - vaší společnosti. Pokus o prodej vaší firmy bez dobrých záznamů může znamenat, že dostanete jen zlomek skutečné hodnoty.
• Nepředvídatelné dluhy. Mnoho malých podniků má dluhy, obvykle osobně zaručené primárním vlastníkem, v důsledku probíhajícího podnikání. Dluhy mohou zahrnovat hypotéku na nemovitosti, pohledávky a financování zásob a dobropisy zařízení a automobilů, jakož i nespecifické půjčky. Mnoho majitelů podniků využívá jediný zdroj financování. V takových případech není neobvyklé, že věřitelé mají zástavní právo na veškerá aktiva - včetně nehmotných aktiv, jako jsou obchodní jména, patenty a seznamy zákazníků - takže dluhy musí být zlikvidovány před provedením jakékoli změny vlastnictví.
• Nefinancované závazky. Kromě finančních dluhů má mnoho společností závazky v oblasti penzijního připojištění nebo sdílení zisku, dlouhodobé smlouvy se zákazníky nebo dodavateli, zastaralé vybavení, které je třeba renovovat nebo vyměnit, nebo potenciální a probíhající soudní spory. Neoprávněný závazek může výrazně snížit konečnou prodejní cenu, pokud nezakládá zájem potenciálních kupců o postup kupředu..
• Pracovní smlouvy. Vztahuje se na vaše pracovníky odborová smlouva? Mají vaši klíčoví zaměstnanci pracovní smlouvy? Kolik zeměpisné šířky budou muset noví majitelé diktovat nové pracovní podmínky nebo nové úrovně mezd a platů?
• Klíčoví zaměstnanci. Máte klíčové zaměstnance, kteří jsou nezbytní pro kontinuitu vašeho podnikání? Jsou na základě pracovních a nesoutěžních smluv tak, aby byla zajištěna stabilita práce pro nového majitele? Jak vyměnitelní jsou zaměstnanci a jak je pravděpodobné, že jejich nahrazení bude drahé?

6. Jste vy a vaši vedoucí pracovníci schopni podnikat a podílet se na prodejním procesu?

Proces prodeje podniku není snadný ani rychlý. Majitelé podniků, zainteresovaní zaměstnanci a firemní konzultanti (zejména váš účetní) budou muset během procesu due diligence kupujícího účastnit se nespočetných schůzek, telefonních hovorů a projektů. Zatímco obchodní makléř může v tomto procesu pomoci, většinu práce a času stráví vlastník firmy a jeho zaměstnanci - čas, který musí být vzat z každodenního provozu podniku.

Někteří majitelé podniků, kteří hledají hrnec zlata na konci duhy, objevují, že procesy due diligence a prodeje jsou příliš časově náročné a nákladné na to, aby mohly pokračovat. Stanovte časové a dolarové limity pro vaši společnost a zaměstnance, kteří se do procesu zapojí, mimo každodenní provoz. Neohrožujte existenci společnosti možností atraktivní konečné prodejní ceny ani předpokladem, že prodej bude rychle dokončen.

7. Jak bude vaše podnikání ovlivněno během prodejního procesu?

Budou vaši zaměstnanci pravděpodobně hledat jiné zaměstnání s ohledem na nejistotu? Budou zákazníci pravděpodobně hledat nového dodavatele? Udržet potenciální prodej podniku v tajnosti je prakticky nemožné, zejména během procesu náležité péče kupujícího. Je důležité kontrolovat zprávu vaší organizaci od prvního dne, aby se odstranily pověsti a obavy dotčených zákazníků, zaměstnanců a prodejců, z nichž všichni obvykle předpokládají, že prodej bude mít na ně negativní vliv..

Zvažte, jak bude prodej ovlivněn na vaše zúčastněné strany (jednotlivce, skupiny nebo organizace, které mají zájem nebo se týkají aktivit vaší společnosti). Zároveň se vyvarujte nadměrných závazků těm, kteří mají obavy.

Proces prodeje

Jakmile zjistíte, že jste připraveni prodat, zvažte, jak tento proces obecně probíhá. Pochopení kroků typického obchodního prodeje před zahájením procesu je nezbytné, aby se zabránilo nadměrným nákladům a příliš optimistickým očekáváním.

1. Počáteční kontakt

Ať už je zahájeno kupujícím nebo prodávajícím, prvním krokem v prodejním procesu je vytvoření společného zájmu na převodu společnosti z prodávajícího na kupujícího. Diskuse jsou průzkumné a nezávazné pouze za účelem určení, zda existuje společný zájem na dalším postupu.

2. Předběžné diskuse

Po výměně dohod o zachování důvěrnosti a nezveřejnění strany předběžně určí výhody transakce pro každou z nich a definují podmínky, které jsou považovány za nezávazné. Prodejce může například požadovat, aby současní zaměstnanci zůstali po transakci minimální dobu, nebo kupující může požadovat, aby majitel zůstal na místě po přechodné období. Každá strana si může vyměnit omezené finanční údaje, právní dokumenty a prohlášení za účelem kontroly.

3. Vyjednávání cen

V důsledku vyměněných údajů a vyšetřování každé společnosti se strany mohou dohodnout na předběžném prodeji nazvaném „termínový list“, což je zkrácená verze základní dohody, na které se strany dohodnou a provedou. Termínový list je formalizován a doplňován po rozsáhlém ověření skutečností a prohlášení každé strany.

Zatímco rozhodnutí kupujícího je často ovlivněno nefinančními faktory, mnoho kupujících - zejména těch, kteří jsou zastoupeni obchodními poradci - stanoví cenu na základě několika z následujících:

• Příjmy. BizBuySell vykázal průměrný poměr výnosů k prodejům v roce 2014 0,61, takže společnost s tržbami 500 000 USD prodala za 305 000 USD.
• Tok peněz. Podle BizBuySell byl v roce 2014 průměrný násobek peněžních toků za prodaný podnik 2,24. Jinými slovy, podnik s ročními peněžními toky 100 000 USD prodanými za 224 000 USD.
• Zisk. Více výdělků je obvykle založeno na stabilitě a meziročním zvýšení výdělku. Například společnost, která trvale vydělává zisk 50 000 USD, by se mohla prodat za poměr cena k výdělku (PE) čtyři až šest nebo 200 000 až 300 000 $. Společnost s nevyzpytatelnými příjmy by obvykle prodávala za nižší PE. Stanovení prodejní ceny pro výdělek malého podniku je podle některých považováno za méně spolehlivé než jiné indexy, zejména proto, že příjmy a výdaje jsou často manipulovány z daňových a jiných důvodů.
• Čistá aktiva. Některé podniky, zejména ty, které se podílejí na přírodních zdrojích, mohou prodávat jako násobek odhadovaných rezervních hodnot. Společnosti, které již nějakou dobu podnikají, pravděpodobně budou mít v účetnictví podceňovaná aktiva z důvodu použití odpisů.

4. Due Diligence

Po předběžné dohodě provede kupující rozsáhlou prověrku, aby ověřil skutečnosti a prohlášení prodávajícího. Tento krok může zahrnovat kontrolu seznamů zákazníků, kontrolu a potvrzení účetních záznamů - pokud finanční prostředky prodávajícího nejsou připraveny nebo auditovány nezávislým certifikovaným veřejným účetním (CPA) - a fyzické potvrzení hmotného majetku.

Náklady na due diligence kupujícího mohou být vysoké, zejména pokud jsou využívány externí konzultanti a odborníci. Zároveň mohou být zdroje prodávajícího napjaty, protože zaměstnanci společnosti jsou do procesu často zapojeni, nikoli do každodenního provozu společnosti..

6. Úprava ceny

V závislosti na nálezech hloubkové kontroly může být konečná prodejní cena a platební podmínky vylepšeny tak, aby odrážely nová zveřejnění. Toto vyjednávání je, tak řečeno, posledním kousnutím jablka, aby obě strany změnily kupní smlouvu. Prodejci by si měli být vědomi toho, že jednání často pokračují až do dosažení konečné dohody a podepsání oběma stranami.

7. Uzavření

Uzavření je vyvrcholením celého procesu, ve kterém jsou podepsány konečné dokumenty, a výměna peněz. Obě strany mohou rovněž podléhat budoucím závazkům, jsou-li uvedeny v závěrečných dokumentech.

Od kupujícího může být například požadováno, aby zaplatil zvláštní částku, pokud příjmy přesáhnou předem stanovený cíl v roce (nebo letech) po transakci. Zároveň může prodávající odpovídat za jakékoli nezveřejněné a doložené závazky.

Závěrečné slovo

Pro mnoho majitelů podniků je prodej společnosti vyvrcholením celoživotní práce. S přípravou mohou prodávat za podmínek, které poskytují finanční zabezpečení pro jejich odchod do důchodu, nebo alespoň financování jejich dalšího velkého dobrodružství. V některých případech si mohou dát svůj dort a sníst ho také tím, že obdrží vyšší než očekávanou prodejní cenu, přičemž si zachovají pozici klíčového manažera nebo zaměstnance a požívají výhod podobných těm, které obdrželi před prodejem. Správnou přípravou - a v případě potřeby příslušnou právní a účetní pomoc - můžete převést svou společnost na stabilní a podstatný tok příjmů.

Máte nějaké další tipy na prodej firmy?