15 způsobů, jak Surefire zvýšit příjmy ve vaší firmě

Slabá ekonomika v posledních letech zasáhla zejména malé podniky. Ať už jste mezi dotčenými společnostmi nebo chcete jen zvýšit prodej, následující strategie zvyšování výnosů jsou ve většině situací efektivní. Vaše rozhodnutí provést některý z nich by však mělo být založeno na několika faktorech:

• Kompatibilita strategie s vašimi produkty
• Vaše pochopení motivů kupujících při nákupu vašich produktů
• Ochota a schopnost vaší společnosti účinně implementovat strategii
• Zda konkurenti zkopírují vaši strategii a oslabí dopad změny
• Vaše očekávání budoucí ekonomiky a její dopady na vaše podnikání

I když každá ze strategií může být implementována samostatně, můžete implementovat několik z nich současně pro větší dopad na příjmy.

Rozšiřte svůj trh

Rozšiřte svou stávající klientskou základnu o nové produkty, nová geografická území a další prodejní zdroje:

1. Přidejte ke stávajícím produktům doplňkové služby
Přidání doplňkových služeb nebo produktů vám může pomoci získat nové klienty a také zachovat stávající klienty. Například společnost na sekání trávníků nebo terénní úpravy může za málo dodatečných nákladů přidat údržbu bazénu. Žádná služba není technicky složitá ani obtížně realizovatelná, vyžaduje pravidelné návštěvy domů a každá z nich je pro majitele domu zátěží.

Stejně tak může domácí opravárenská společnost snadno obsluhovat komerční trh se stejnými posádkami a vybavením, jaké používá v běžném obytném podniku. Smlouvy o budoucí údržbě nebo prodloužené záruky lze prodávat s téměř veškerým kapitálovým vybavením. Projděte si nápady produktů svých konkurentů. Pokud má někdo, dokonce i konkurent, „extra“, který apeluje na zákazníky, zkopírujte jej.

2. Rozšiřte geografický tržní prostor
Mnoho malých podniků omezuje své marketingové a prodejní úsilí na bezprostřední oblast obklopující centrální umístění jejich podnikání. Dallasský distributor vybavení dětských hřišť zjistil, že žádný z jeho konkurentů neprodával na několika předměstích v okolí města, pravděpodobně proto, že v těchto komunitách nebyl žádný distributor. Dodatečné náklady na pokrytí většího trhu byly minimální a více než zdvojnásobily potenciální prodej. Nepředpokládejte, že by byl jiný trh obsluhován bez vyšetřování.

3. Zadejte smlouvy o kooperaci
Kontaktujte společnosti, které prodávají doplňkový produkt nebo službu, se žádostí o prodej svých produktů. Například společnosti poskytující počítačový hardware často prodávají software, který usnadňuje prodej jejich hardwaru. Distributoři krmiv pro domácí zvířata dále nabízejí proprietární vitamíny a nábytek pro domácí mazlíčky a podniky provádějící úpravy domu také prodávají terénní úpravy.

Mnoho společností aktivně vyhledává doplňkové produkty, protože jen velmi málo přispívají k marketingovým a prodejním nákladům - jde jen o nalezení správného partnera. Přidání dalších prodejců bez nákladů na kapsy je jistě podporou prodeje.

Zdokonalte svou cenovou strategii

Cena je nejdůležitějším faktorem při rozhodování o koupi produktu nebo služby. Nízká cena může představovat „výhodnou“ nebo nízkou kvalitu v mysli kupujícího.

Před provedením jakékoli cenové strategie si uvědomte, jak se vaši zákazníci cítí ohledně vašeho produktu, takže změna ceny podpoří požadované tržní chování. Vždy považujte své ceny za „dočasné“ a upravte je tak, aby vyhovovaly podmínkám trhu a konkurence.

4. Zvýšit nebo snížit ceny
Ceny produktů se neustále mění, takže byste se neměli zdráhat přizpůsobit ceny tak, aby odpovídaly vašim cílům nebo situaci na trhu. Okamžité zvýšení ceny přinese společnosti další příjmy a zisky, pokud zvýšení ceny nebude mít nepříznivý dopad na prodej. Snížení ceny povzbudí více prodejů a sníží podíl na trhu od ostatních dodavatelů. Vědět, jak vaše výrobky porovnávají s podobnými výrobky z pohledu kupujících, jakož i ceny konkurenčních produktů, vám umožní nejlépe umístit vaše ceny na trhu..

Měnící se ceny mohou „probouzet věci“, takže byste měli být obzvláště citliví na reakci vašich zákazníků a vyhlídek, jakmile nové ceny vstoupí v platnost. Pokud reakce není pozitivní, můžete provést další úpravy, včetně návratu ke starým cenám.

Můžete také zvážit pravidelné zvyšování cen. Spotřebitelé jen zřídka reagují na mírné zvýšení cen a často je přehlížejí. Zatímco malé zvýšení ceny se nemusí zdát významné ve srovnání s plnou cenou, dopad zvýšení na zisky se zvětšuje, protože nárůst bude plynout přímo k dolní hranici.

5. Balíčky produktů
Jako mladý muž jsem prodával dámské boty v australském obchodě s obuví. Boty byly určeny pro masový trh a ceny přitahovaly ženy, které chtěly hezký vzhled bez nákladů na značkové značení. Obchod také nabízel kabelky a klobouky určené k doplnění každé dvojice bot.

Vedení obchodu často „svazovalo“ boty, kabelku a klobouk společně za cenu, která byla o 25% nižší než v případě, že byly produkty zakoupeny samostatně. Výsledek: Více než polovina prodeje obuvi byla spojena s vyšší celkovou ziskovou marží. Pokud prodáváte produkty, které se přirozeně spojují, nebo se používají pro stejný úkol nebo ve stejnou dobu, zvažte jejich prodej jako balíček.

6. Přidejte, snižte nebo eliminujte poplatky za dopravu a manipulaci
Místo zvýšení ceny produktu zvažte zvážení přidání přepravného a manipulačního poplatku. Čistý účinek na příjmy je stejný a zároveň se vyhýbá odporu kupujícího ke zvýšení ceny. Pokud v současné době účtujete poplatky za dopravu a manipulaci, zvažte stimulaci prodeje snížením nebo vyloučením poplatku za konkrétní časový rámec.

7. Nabídka speciálních slev
Slevy, řádně uváděné na trh, vytvářejí v myslích spotřebitelů zvláštní příležitost k nákupu a často je nutí jednat. Slevy lze uplatnit na omezené produkty, jako je značka jednoho výrobce, omezená kategorie, jako jsou školní potřeby, nebo na všechny výrobky v rámci celého obchodu..

Ve skutečnosti můžete vytvořit prostředí prodeje téměř z jakéhokoli důvodu:

• Množstevní sleva: Při nákupu dvou nebo více stejných produktů současně
• Tie-In Discount („Bundling“): Pokud jsou zakoupeny dva nebo více různých produktů současně
• Sezónní sleva: Při nákupu produktů v určitém časovém rámci
• Podmíněné slevy: Když jsou zakoupené produkty použity nebo rekonstruovány
• Stripped Sleva: Když jsou zakoupené produkty „zbaveny“ jedné nebo více funkcí

8. Nabídněte slevu
Sleva je odložená sleva, která vydává procento z ceny v hotovosti po zakoupení produktu. Populární u spotřebitelů jsou často spojovány s prodejem nových aut. Podle Johna Courvilla, profesora marketingu na Harvard Business School, mají slevy obvykle míru zpětného odkupu menší než 50%. To znamená, že propagovaná sleva může být účinná při generování dalšího prodeje, zatímco nižší míra zpětného odkupu snižuje její náklady.

Negativní stránkou je, že selhání včasného uplatnění slevy může způsobit špatné vztahy se zákazníky. Kvůli rostoucím stížnostem některé společnosti ukončily programy slev.

9. Účastněte se kupónových programů
Kupóny, distribuované prostřednictvím novin a časopisů, jsou již dlouho účinným způsobem propagace produktů a zvyšování prodeje. Internet zavedl elektronické kupony a ještě více snížil náklady na distribuci. Webové stránky každodenního obchodování, jako jsou Groupon a LivingSocial, agresivně hledají společnosti ochotné nabízet své produkty se slevou za vystavení jejich velkým trhům uživatelů kupónů. Místní agregátory kupónů kombinují nabídky různých společností do knih, které se pak prodávají nebo rozdávají potenciálním kupcům. Proveďte průzkum trhu a najděte vydavatele kuponů pro své produkty.

Obnovte napájení prodejního kanálu

Pokud chcete zvýšit prodej, musíte vytvořit nadšení a důvod ke koupi. Existuje několik tipů, které můžete sledovat, abyste narušili současnou dynamiku trhu a obnovili vzrušení pro vaše produkty:

10. Oživte své prodejní zajištění
Důležitost prodejního zajištění - brožury, prezentace, produktové listy, obrázky - majitelé podniků často přehlíží, ačkoli jediným účelem zajištění je usnadnit a zefektivnit prodejní úsilí. V důsledku toho se informace předkládané potenciálním kupcům stanou zastaralými, nepřesnými a zavádějícími. Webové stránky často trpí stejnou malátností a návštěvníci těchto stránek se zmenšují.

Váš prodejní kolaterál, včetně vašeho webu, je odrazem vaší společnosti. Živý, zářivě barevný dokument doplněný kresbami a obrázky upoutá pozornost a vzruší svým obsahem; nudné, nudné materiály jsou obvykle ničeny bez druhé myšlenky.

Zkontrolujte své prodejní materiály, jednotlivé položky, abyste zjistili, zda zprostředkovávají obrázek a zprávu, kterou chcete svým zákazníkům představit:

• Zahrnují všechny vaše produkty a jejich nejnovější inovace?
• Přiměřeně vykreslují výhody vašich produktů propojením funkcí s výhodami?
• Sdělují pocit naléhavosti pomocí jednoduchých pokynů k nákupu?

Pokud vaše brožury, prezentace, produktové listy, obrázky nebo webové stránky neposkytují jednoduše a jasně informace, které podnítí vaše vyhlídky na akci, je čas je přepracovat.

11. Pobídněte své obchodní partnery
Upravte strukturu provizí tak, abyste „prodali“ prodejní sílu. Většina plánů provizí je odstupňována, kde prodejce dostává nižší provizi, protože jeho prodej roste. Pokud používáte tento přístup, převraťte motivační poměr shora dolů tak, že vyšší provize lze použít pro větší objem prodeje.

Například, místo toho, abyste platili nejvyšší procento provize na spodní úrovni, odměňujte vynikající prodejce vyššími provize nahoře. Kompenzační plán tohoto druhu vyrovnává zájem společnosti a prodejce. Slib ještě vyššího příjmu při růstu prodeje je silnou motivací k většímu prodeji.

Chcete-li dočasně zvýšit příjmy, vytvořte prodejní soutěž, kde prodejci soutěží o peněžní cenu, luxusní výlet nebo jiné požadované přání, pokud dosáhnou cílové úrovně prodeje nebo nových účtů. Pokud bude úspěšný, pokaždé sledujte jednu soutěž za druhou s jinou cenou.

12. Obnovte staré vztahy
Je snazší prodat starému zákazníkovi, než najít nového. Výrobky dříve zakoupené se opotřebují, rozpadají se nebo jsou zastaralé. Vytvořte marketingový program pro komunikaci se starými zákazníky a potenciálními zákazníky a pravidelně je kontaktujte o své společnosti a vašich produktech. Požádejte své staré zákazníky o doporučení a písemné reference. Nechte je, aby se cítili, jako by byli cennou součástí vašeho úspěchu.

13. Přijímejte kreditní karty
Přijímání kreditních karet k platbě je přínosem pro vaše potenciální zákazníky a je osvědčenou metodou pro rychlé podnícení prodeje. Pokud v současné době nepřijímáte kreditní karty, jděte do své banky nebo místní finanční instituce a okamžitě si vytvořte účet. Počáteční náklady na nastavení budou rychle vráceny a malý poplatek za zpracování lze považovat za maloobchodní cenu.

Zkoumejte, zda mohou být pro vaše zákazníky dostupné i jiné zdroje úvěru. Například franšízy mohou být někdy financovány prostřednictvím programů americké správy malých podniků. Finanční společnosti a výrobci mohou poskytnout finanční prostředky na nákup většího kapitálového vybavení nebo nemovitostí. Kupující mají k dispozici spoustu nezávislých zdrojů úvěru - vaší úlohou jako prodávajícího je identifikovat tyto zdroje a usnadnit uvedení mezi kupujícím a věřitelem..

14. Vytvořte program Layaway
Propagační program - alternativní forma poskytování úvěru zákazníkům - je způsob, jak zákazníkům umožnit platit včas, aniž byste museli být vystaveni finančnímu riziku. Layaway byla velmi populární maloobchodní strategie před rozšířeným růstem kreditních karet a zdá se, že se vrací do módy, protože spotřebitelé odmítají převzít dluh.

Jako prodávající je vaším jediným zájmem, zda implementujete tento program, abyste se ujistili, že propouštěcí produkt není zkáze nebo jedinečný, což by mohlo omezit počet nových kupujících, pokud by se původní kupující vzdal nákupu.

15. Přidat předplatné prodeje
Noviny, časopisy a další pravidelně používané produkty se samy půjčují k předběžným platbám výměnou za řadu budoucích dodávek produktu. Kromě zajištění budoucích prodejů pro společnost má předplacený systém výhodu, že generuje hotovost dříve, než dojde k významným výdajům. Pokud máte produkt nebo službu, kterou zákazníci pravidelně nakupují, zvažte zavedení předplatného.

Závěrečné slovo

Mnoho teoretiků podnikání tvrdí, že podnik buď roste, nebo klesá. Úspěšné společnosti se neustále objevují tím, že naslouchají svým zákazníkům a přizpůsobují své produkty, prodejní strategie a procesy tak, aby splňovaly neustále se měnící paradigma. Každá z těchto strategií je výkonným generátorem příjmů za správných okolností, ale optimální volby pro vaši společnost budou záviset na vašem porozumění a znalostech zákazníků, kterým obsluhujete.

Jaké další metody můžete navrhnout, abyste ve své firmě skočili o příjmy?