Jak se připravit na prodej vaší společnosti nebo firmy - objektivita prodejce a myšlení kupujícího

A vlastník firmy, který doufá, že za svou společnost dostane přiměřenou cenu, by byl také moudrý zapojit se do takových „oblékacích“ činností. I když to může být samozřejmé, uvedení nejlepší nohy vpřed je vždy nejlepší strategií k maximalizaci hodnoty jakéhokoli prodeje.

Důležitost objektivity prodejce

Dosažení prodeje za požadovanou cenu znamená, že byste se měli na svou společnost dívat co nejobjektivněji, na problémy a na všechno. To vás připraví, jak čelit jakýmkoli námitkám kupujícího nebo zhoršení hodnoty vaší společnosti, a umožňuje vám maximalizovat aktiva a minimalizovat (nebo alespoň být připraveni zvládnout) nedostatky.

Uvědomte si, že je snadné získat nafouknutý pocit důležitosti, zejména když přichází cizinec, který má zájem o koupi vaší společnosti. Konec konců, zahájení a provoz úspěšné společnosti není nehoda, ani otázka štěstí. Dlouhodobý obchodní úspěch vyžaduje kombinaci inteligence, vnitřností a tvrdé práce.

V důsledku toho mnoho majitelů předpokládá, že zájemci kupující rozumí obchodní příležitosti a potenciálu zisku jejich společnosti. Předpokládají, že přijde přijatelná nabídka, jen aby byla překvapena, když budoucí kupující řekne majiteli, že jejich dítě - společnost - je ošklivé.

Získání nejvyšší ceny pro vaše podnikání vyžaduje důkladné pochopení příležitostí a hrozeb, kterým vaše podnikání čelí. Potenciální kupci se zaměřují na budoucnost podniku, nikoli na jeho minulost. Proč by tedy měl mít potenciální kupující zájem o vaši společnost? Nabízí jedinečné produkty nebo služby? Dominuje na geografických a průmyslových trzích? Má schopnosti a kapacitu, které je obtížné nebo nákladné replikovat?

Kupující se nejvíce zajímají o společnosti, jejichž produkty a služby jsou na rostoucích trzích s neomezenou flexibilitou tvorby cen nebo možnostmi zjevného snížení nákladů. Hledají málo využívaná - ale hodnotná - aktiva, která mohou být využita, zejména potenciálním kupcem. Podobně musí být identifikována, kvantifikována a strategizována jakákoli hrozba pro podnikání.

Před zahájením diskusí s potenciálními kupci byste měli znát následující:

Myšlenka potenciálního kupce. Proč se o vaši společnost zajímá konkrétní potenciální kupující? Jaké výhody vidí při nákupu? Jsou výhody, které lze získat, pro něj nebo pro potenciálního kupce jedinečné? Jaké obavy by mohl mít při souhlasu s vaší cenou? Rozdíl mezi přijatelnou cenou a nadhodnocením je stupeň emocionálního závazku kupujícího. Jednoduše řečeno, prodávající se snaží vyjednat s kupujícím, který má větší zájem o koupi, než aby prodal společnost. Prezentace vaší společnosti způsobem, který vyvolává pozitivní emoce potenciálního kupujícího, může vést k vyšší ceně, rychlejšímu uzavření a méně podmínkám.
Znalost tržiště. Víte, zda některé společnosti ve vašem oboru za poslední tři roky změnily ruce a jaké hodnoty obchodovaly? Znáte společnosti se srovnatelnými příjmy na vašich geografických trzích, které se prodaly v posledních letech? Koupil váš potenciální kupující v minulosti jiné podniky podobné vaší společnosti? Znáte podrobnosti transakcí? Je nesmírně snazší získat cenu, kterou hledáte, pokud kupující v minulosti zaplatili podobné ceny pro jiné společnosti. Znalost historie minulých prodejů vám umožní získat prémii, pokud můžete poukázat na vynikající výhody vaší společnosti. Pamatujte, že pokud nemůžete cenu ve své mysli ospravedlnit, pravděpodobně nebudete přesvědčeni skeptického kupujícího, aby zaplatil prémii.
Vyjednávací schopnosti. Úspěšná transakce způsobuje, že se obě strany cítí jako vítězové. Úspěšní vyjednavači chápou, že některé podmínky jsou kritičtější než jiné, a jsou ochotny dát půdu méně důležitým bodům, aby vyhrály v těchto otázkách, které jsou pro ně důležitější. Například prodejce může souhlasit s prodloužením platebních podmínek výměnou za vyšší cenu. V jednáních je objektivita důležitější než vášeň.

Oblékání společnosti na prodej

Inteligentní prodejci podniknou nezbytné kroky, aby jejich společnost vypadala co nejpříznivěji, a přitom si byli jisti, že zůstanou pravdiví a otevřeni ohledně svých činností. Zde je několik běžných položek potřebných k vytvoření příznivého obrazu vaší společnosti.

1. Kontrolní finanční záznamy

Přestože jsou účetní závěrky ověřené auditorem ideální, nevyžadují se, pokud byly vypracovány v souladu s účetními standardy a mohou být zkontrolovány kvalifikovanými účetními. Nedostatek platných a kontrolovatelných účetních záznamů je pro potenciálního kupujícího obvykle polibkem smrti.

2. Přepracované výkazy příjmů a peněžních toků

Soukromě vlastněné společnosti často odrážejí mimořádné výdaje ve prospěch vlastníků. Majitelé například obvykle dostávají náhradu, která zahrnuje jejich plat a jakýkoli zisk společnosti, aby se vyhnuli zdanění na firemní a osobní úrovni. Podobně mohou existovat liberální příplatky za takové náklady majitele, jako jsou cestování a zábava.

V důsledku toho finanční záznamy, i když přesné, neodrážejí fungování společnosti, protože by ji spravoval nový vlastník. Mnoho prodejců připravuje pro forma výkazy doplňující jejich skutečné finanční výkazy, aby poskytlo realističtější pohled na společnost, jak by se mohla objevit v novém vlastnictví. Výkazy pro forma jsou analytická zařízení připravená bez použití obecně uznávaných účetních zásad (GAAP).

Účelem pro forma prohlášení je vyloučit mimořádné nebo jednorázové výdaje, které by mohly potenciální kupce uvést v omyl ohledně pravděpodobných výsledků v typických podmínkách. Například skutečné knihy mohou odrážet celkovou kompenzaci vlastníka ve výši 250 000 USD a cestovní a zábavní výdaje (T&E) 80 000 USD ročně. Přepracované prohlášení však může odrážet plat ve výši 100 000 USD a náklady na T&E ve výši 50 000 $, což svědčí o výsledcích, které by nový majitel mohl očekávat. Přepracování výkazu zisku a ztráty je obecně za účelem prokázání vyššího zisku před zdaněním.

Přepracování mezd a nákladů na T&E může lépe odrážet pravděpodobné zisky před zdaněním, které by kupující mohli mít, jak ukazuje následující tabulka:

Podobné úpravy mohou být provedeny za účelem snížení dopadu zrychleného odpisování nebo prodejcovy praxe nákladu na skutečná aktiva spíše než na kapitalizaci. Je důležité oznámit potenciálním kupcům, že finanční prostředky byly přepracovány s konkrétními úpravami zdokumentovanými a zveřejněnými. Prodejci by si také měli uvědomit, že kupující obvykle vytvářejí své vlastní verze pro forma prohlášení, která odrážejí činnost cílové společnosti, jak by se mohla objevit v rámci kupních pravidel a postupů.

3. Upravená rozvaha

Stará, nepoužitá nebo zastaralá zařízení by měla být prodána před prodejem, protože je nepravděpodobné, že kupující zaplatí za taková pochybná aktiva. Specifické účetní úmluvy, které mají vliv na rozvahu, mohou vyžadovat úpravy - například protiúčty, jako jsou rezervy na nedobytné pohledávky (které mohou být záměrně vysoké) na ochranu hotovosti. Podobně použití zrychlených odpisových plánů může uměle deflovat hodnotu dlouhodobého majetku, stejně jako amortizaci nehmotného majetku nebo vyčerpání aktiv přírodních zdrojů. Rozvahy soukromé společnosti často zahrnují dluhy vůči společnosti splatné od vlastníka, které by byly likvidovány prodejem, jakož i další závazky, které kupující nepřevezme. Mnoho vlastníků najímá nezávislé oceňovací firmy, aby stanovily současné tržní hodnoty pro odpisy a spotřebované stroje a zařízení, pokud účetní hodnoty neodrážejí skutečné hodnoty..

4. Seznam nehmotných aktiv

Hodnota aktiv, jako jsou patenty, seznamy zákazníků, ochranné známky, webové stránky nebo licenční či franšízové dohody, nemusí být v rozvaze přesně zohledněna. Tato aktiva by však měla být uvedena a zohledněna při cenových jednáních. Například příznivý dlouhodobý leasing může být významným aktivem, které se obvykle neodráží ve finančních záznamech.

Zároveň by potenciální závazky měly být plně zveřejněny - není však nutné vytvořit rezervu pro takové položky, pokud se neobjeví v historických záznamech. Kupující jsou schopni kvantifikovat taková rizika a dospějí k jejich závěrům ohledně rozsahu a možnosti odpovědnosti.

5. Dohody o kritických zaměstnancích

Klíčoví zaměstnanci by měli mít se společností uzavřené pracovní a nesoutěžní smlouvy, aby zajistili potenciální kupce, že po prodeji zůstanou u společnosti. Neformální odměňování nebo odměňování zaměstnanců by mělo být formalizováno nebo vyloučeno. Prodejci jsou často povinni zaručit maximální úroveň závazků, včetně neformálních zaměstnaneckých výhod.

6. Projekce Blue Sky

Mnoho prodejců připravuje tří až pětileté projekce předpovídající finanční výkonnost na základě implementace jejich tržních a provozních strategií v budoucnosti. Jsou vždy pozitivní, proto se zde používá termín „Modré nebe“. Pokud jsou taková pro forma prohlášení jasně označena jako projekce s tištěnou výhradou, že jich nelze dosáhnout, je jejich použití přijatelné a může být užitečné pro potenciální kupce..

Modré nebe je „prskáním“ v prodeji a pomáhá zapojit emoce potenciálních kupujících. Pamatujte, optimismus je přijatelný; fantazie není. Jen málo společností, kromě startupů, roste rychlostí více než 20% ročně. Čím agresivnější jsou vaše projekce, tím menší je pravděpodobnost, že budou brány vážně. Nikdy není vhodné ani moudré garantovat nebo zaručit projekci.

Závěrečné slovo

Prodej vaší společnosti může být vyvrcholením kariéry nebo nečekanou odměnou za inteligentní správu. Tento proces je často časově náročný a téměř vždy frustrující a jednání nejsou vždy úspěšná.

Předtím, než se pustíte do procesu potenciálního prodeje, stanovte hodnotu pro svou společnost - co stojí za to - protože vaše hodnocení nemusí potenciální kupující sdílet. Pokud s kupujícím nemůžete přijít na přijatelnou cenu, buďte připraveni jít. Jako majitel společnosti ovládáte prodejní proces - nebojte se vykonávat svou moc.