Nadační efekt - co to je a jak může sabotovat váš rozpočet

Termín, který vytvořil ekonom Nobelovy ceny vyhrávající Richard Thaler, je nadačním efektem hypotéza, že lidé připisují nafouknutým hodnotám položky jednoduše proto, že je vlastní. Souvisí to s „pouhým vlastnickým efektem“ sociální psychologie, který uvádí, že lidé, kteří vlastní objekt, mají sklon tento objekt hodnotit více než lidé, kteří jej nevlastní. Někdy se nazývá „averze k odprodeji“. Nadační efekt může mít silný vliv na vaše emoce a zamlžuje váš úsudek, pokud jde o utrácení, úspory a způsob, jakým přistupujete ke svým financím.

Obchodníci a společnosti je také často využívají k tomu, aby vás utratili více peněz.

Studie o nadačním efektu

Thaler a jeho kolegové Daniel Kahneman a Jack Knetsch provedli nyní slavný soubor experimentů, které prokázaly dotační efekt v práci. Pomocí vysokoškolských studentů na Simon Fraser University navrhli experiment, ve kterém dali účastníkům hrnky zakoupené v knihkupectví kampusu a poté těmto účastníkům dali šanci „hrnek“ prodat zpět. Účastníci nebyli ochotni prodat své hrnky za tržní hodnotu, a místo toho chtěli více než dvojnásobek původní ceny hrnku, aby byli ochotni ho vrátit. I když studenti dostali hrnky zdarma jako součást studie a „je vlastnili“ velmi dlouho, připisovali jim mnohem vyšší hodnotu, než bylo racionální.

To nebyl případ, kdy účastníci měli dlouhodobou sentimentalitu pro své oblíbené hrnky na kávu; autoři studie dospěli k závěru, že hodnota, kterou přiřadíme objektu, který dostáváme, je téměř okamžitá. Ve chvíli, kdy studenti dostali hrnek, připisovali mu nafouknutou hodnotu.

Navíc, když byli studenti prezentováni skutečnou cenou samolepky hrnku, chtěli stále více peněz, než kolik stálo za to se s nimi rozdělit.

Ve chvíli, kdy je koupíte, mnoho položek ztratí hodnotu, takže toto chování nemá racionální vysvětlení. Stále to společnosti často využívají, aby nás přiměly rozdělit se s našimi těžce vydělávanými penězi a kupovat a udržovat věci, které nepotřebujeme - nebo někdy dokonce chtějí.

Nadační efekt v akci

Většina z nás působí v reálném světě a ne ve vysokoškolské psychologické studii, ale dotační efekt je všude, což nás vede k iracionálním rozhodnutím, která působí proti našim nejlepším zájmům. Když však víme, co to je a jak to ovlivňuje naše chování, můžeme být informovanější a logičtější v tom, jak přistupujeme k situacím, kdy to může ovlivnit naše chování a finance..

1. V obchodech

Dlouho předtím, než ekonomové dali tomuto fenoménu jméno, společnosti pochopily, že pokud by mohli nakupující cítit, jako by vlastnili položku přímo v obchodě, bylo mnohem pravděpodobnější, že si ji koupí. Tedy příchod vybavení pokojů, kde se můžete dotknout fantastických nových šatů, vyzkoušejte je a vizualizujte si, jak si je nosí do práce, na párty nebo na rande.

Obchody již dlouho věděly, že zákazníci si mnohem větší pravděpodobnost koupí zboží, kterého se dotkli. Důvod, podle studie v Journal of Consumer Research, lze vysledovat až po dotační efekt. Pokud s položkou fyzicky manipulujete, začnete mít pocit, že ji vlastníte. Můžete si to představit ve svém životě a začne se cítit spíš jako ten váš. Přisuzujete tomu větší hodnotu a možná budete ochotni zaplatit více, protože položka se najednou cítí za to.

Pokud jste například na trhu s nějakým novým nábytkem do obývacího pokoje, můžete narazit na IKEA nebo na jiného prodejce nábytku s velkým showroomem plným viněta, který vypadá jako plně nastavené obývací pokoje a ložnice. Toto uspořádání umožňuje procházet a dotknout se těchto položek, sedět na nich, vytáhnout otevřené zásuvky a nahlédnout do skříní. Pomáhá vám také představit si kus v domě - ve vašem domě - místo toho, abyste jej viděli pouze jako jednu ze stovek tabulek na konkrétním podlaží skladu. Simulace vlastnictví vám obchody mohou přesvědčit, že objekt stojí za cenu a že jej potřebujete.

Spousta společností vám nyní může něco vyzkoušet na 30, 60 nebo dokonce 90 dní, zdánlivě bez rizika, s možností vrácení položky, pokud se vám to nakonec nelíbí. Zabývají se tím, že jakmile do svého domu dostanete matraci, koberec nebo lampu a nastavíte zbytek svých věcí, už je nebudete vracet. Je to už u vás doma a cítí se jako ty vaše, takže kromě toho, že nechcete, aby se vám problém s navrácením vrátil, si nyní díky nadačnímu efektu myslíte, že to stálo za to cenu.

Všechny tyto strategie zajišťují, že se nakupující stane emocionálně spojeným s položkou - často nevědomě - a je pak ochoten rozdělit se svými penězi za to, i když to bylo zpočátku mimo rozpočet nebo nepotřebovali nebo nechtěli, aby se položka začala. s.

2. Předplatné služby

I když neexistuje žádná fyzická položka, nadační efekt se může i nadále projevit. Řekněme například, že se zaregistrujete k bezplatné zkušební verzi Spotify, ale máte v úmyslu zrušit svůj účet po uplynutí zkušební doby. Poté v průběhu příštího měsíce vytvoříte seznamy skladeb, získáte návrhy z algoritmu pro novou hudbu a přizpůsobíte si poslechový zážitek přesně podle vašich preferencí. Aplikace vás pozdravuje pokaždé, když se přihlásíte, váš účet se nyní cítí jako vaše vlastní personalizovaná rozhlasová stanice a že 15 $ měsíčně se jeví jako výhodná smlouva, nikoli zbytečné výdaje. Jen před několika měsíci byste se posmívali placení za streamování hudby, ale nyní, když jste to prožili, personalizovali službu a cítili se, jako byste to „vlastnili“, jste víc než ochotni přidat tento výdaj ke svým měsíční účty.

Přemýšlejte o tom, jak doma sledujete filmy a televizní pořady. Pokud jste jako miliony Američanů, kteří přerušili kabelový kabel, pravděpodobně máte předplatné služby streamování, jako je Hulu, Netflix nebo HBO Go. Byly doby, kdy všichni sledovali pouze živou televizi, ať už se jednalo o kabelovou skříňku, nebo prostě používali staromódní uši. Nyní si můžeme všichni vybrat naše oblíbené pořady a filmy a tyto služby se naučí předpovídat naše preference. Mohou nabízet návrhy, pamatovat si, kde jsme byli v epizodě, a přizpůsobit naše zážitky ze sledování mnoha způsoby.

Začleněním tohoto přizpůsobení do svých služeb tyto společnosti přimějí spotřebitele, aby cítili vlastnictví produktu a připsali mu nafouknutou hodnotu. Poté, když bezplatná zkušební verze skončí, chtějí službu „vlastnit“ a zaplatí více, než původně zamýšleli, protože ji ve svých životech obdařili větší hodnotou.

3. Zkušební verze zdarma

Možná nemáte kabelový účet a myslíte si, že za hudbu nikdy nezaplatíte. Jste naprosto šťastní, když posloucháte rádio a sledujete DVD z knihovny nebo si je půjčujete od přátel. Pokud jste se někdy zaregistrovali na bezplatnou zkušební dobu, snažte se ji zrušit před tím, než bude zkušební doba spuštěna a převede se na placený účet.

Ale pak si všimnete, že vaše paměť iPhone je téměř plná a brzy už nebudete moci pořídit žádné další obrázky ani videa. Zdá se jako nepříjemný problém, který je třeba vyřešit; jak víte, která cloudová služba zálohování je nejlepší a jak zjistíte, jak ji nastavit? Využíváte zdarma 5 GB úložiště iCloud, které bylo dodáno s vaším telefonem, a je to v pořádku, takže jdete do toho a zaregistrujte se k placenému účtu iCloud. Už jste s rozhraním dobře obeznámeni a máte rádi bezplatnou verzi dostatečně dobře, takže předpokládáte, že se vyplatí zaplatit za další úroveň služeb. Jak získat zákazníky, aby zaplatili za další vrstvu něčeho, co si užívají zdarma, je to, kolik firem bank na vašem podání do dotačního efektu.

4. Iracionální výběr peněz

Neochota prodat něco - ať už se jedná o fyzickou položku nebo něco nehmotného, ​​jako jsou akcie a dluhopisy, které jste zakoupili prostřednictvím Ally Invest - je také funkcí dotačního efektu. Lidé jsou neuvěřitelně ztrátoví stvoření. Studie ukázaly, že bolest ze ztráty něčeho může být dvakrát silnější než radost z něčeho získat, a tato averze ke ztrátě může zamlžit náš úsudek, pokud jde o mnoho věcí, včetně akciového trhu..

Pokud připisujete vyšším hodnotám akcie, které vlastníte, může to způsobit, že se zdráháte prodat je za méně, než si myslíte, že mají hodnotu. Jakýkoli dobrý investor však ví, že akcie mají hodnotu jen tolik, kolik je za ně někdo ochotný zaplatit na trhu, takže nezáleží na tom, jakou cenu si myslíte, že by měli získat. Pokud nikdo tuto částku nezaplatí, neznamená to, že byste je měli držet navždy, protože si myslíte, že by měli mít větší hodnotu.

Tento pocit byste také mohli poznat, pokud jste se někdy pokusili prodat ojetý vůz, člun nebo jinou položku s velkými lístky a byli jste uraženi, pokud se lidé pokusili vyjednat za nižší cenu. Často věříme, že cokoli, co prodáváme, je cenné a množství, o které žádáme, je velké; Potenciální kupující, kteří to nevidí tímto způsobem, se nás snaží jen omezit. Ve skutečnosti každá položka stojí jen za to, co za ni zaplatí někdo jiný, a tím, že nafoukneme její hodnotu, stavíme se jen proto, abychom byli naštvaní a zklamaní.

5. Spokojenost

Nadační efekt přesahuje zboží a služby, které kupujete a prodáváte. Může také ovlivnit vaše chování, včetně povzbuzení spokojenosti nebo nečinnosti.

Například téměř polovina lidí ve Spojených státech, kteří mají členství v tělocvičně, je nepoužívá. Lidé mají rádi myšlenku, že patří do tělocvičny a vědí, že by mohli trénovat, kdykoli chtějí, ale ve skutečnosti do tělocvičny nechodí natolik, aby z tohoto měsíčního poplatku získali peníze. Většina z nich ví, že by mohli trénovat bez tělocvičny, ale domnívají se, že platit za členství je hoden výdajů souvisejících s dobrým zdravím. Místo toho, abychom byli racionální a uvědomili si, že nevyužití posilovny je plýtvání penězi, myslíme si, že služba stojí za peníze a těšíme se na její zrušení..

Jak bojovat s nadačním efektem

V tuto chvíli se možná budete cítit, jako by se balíček proti sobě naskládal a není co dělat. Nemá smysl se pokoušet bojovat proti lidské přirozenosti, že? Nezoufejte; existují kroky, které můžete podniknout, abyste dobyli své instinkty, a jedním z nejjednodušších je prostě uvědomit si, jak váš mozek a jeho emoční spouštěče mohou ovlivnit vaše jednání.

Nejprve zvažte užitečnost položky, kterou uvažujete o koupi nebo pokusu o prodej. Mějte na paměti, že zpravidla 20% věcí, které vlastníme, nám dává 80% užitečnosti veškerého našeho majetku. Tento koncept, nazývaný Pareto princip, je nejčastěji aplikován na produktivitu podnikání, ale je to užitečný nástroj při zvažování věcí a služeb, na které utratíte své peníze. Bude položka, kterou zvažujete, užitečná - nebo už je to užitečná, nebo je to jen další věc zabírající prostor, kterou je třeba skladovat, čistit a starat se o ni??

Pokud míříte do obchodu, abyste si koupili nové chlápky nebo se dohodli na pohovce nebo televizi, pamatujte na to, čeho se dotknete a vyzkoušíte. Může být lákavé, když si přejete prsty po všem, ale maloobchodníci vědí, že pokud se zákazníci dotknou předmětů a vyzkoušejí je, je mnohem pravděpodobnější, že si je koupí, a za vyšší cenu..

Pokud se snažíte zmenšit velikost, snížit náklady nebo prodat některé položky, zeptejte se sami sebe, kolik byste za tyto věci zaplatili, kdybyste je již nevlastnili. Proveďte malý průzkum a zjistěte, za co se podobné výrobky prodávají jinde. Podívejte se na ten roztomilý svetr, který se nehodí nebo sekačka na trávu, kterou se snažíte vyložit, a zeptejte se sami sebe, zda byste zaplatili svou vlastní cenu, pokud jste ji již nevlastnili. Buďte racionální ohledně odpovědi a je pravděpodobné, že pustíte cokoli, co je za přiměřenou cenu, a šťastně ji pošlete do svého nového domova..

Pokud chcete vyzkoušet svou mettlu, zkuste položku umístit do skříně, kterou nepoužíváte, do suterénu nebo někde jinde, kde ji neuvidíte, a bude vám připomínána její existence. Nastavte si v budoucnu připomenutí kalendáře na několik týdnů a zjistěte, zda je položka stále v paměti. Pokud tomu tak není, zbavte se ho, ať už jde o cokoli, a zbavte ho svého života.

A konečně, pokud jde o akcie, dluhopisy a podílové fondy, přemýšlejte o svých investicích jako o zaměstnancích. Jejich úkolem je vydělat vám peníze. Zapomeňte na to, za co jste je koupili, a nepřemýšlejte o tom, jak se vám cena, kterou jste zaplatili, cítila (ať už to bylo hodně nebo špatně); zaměřte se pouze na to, zda jsou stále ziskové. Investice není hýčkaný mazlíček nebo neocenitelné rodinné dědictví; je to zaměstnanec, který si musí vydělávat nebo být propuštěn.

Závěrečné slovo

Efekt nadace a naše averze ke ztrátě nejsou vždy špatné věci. Pomáhají nám udržovat náš domov a majetek, dlouhodobé vztahy s počasím a pády a vštípit nám pocit hrdosti na naše věci. Dokud budeme opatrní, informovaní spotřebitelé, kteří přistupují k transakcím vyzbrojeným znalostmi a pevně rozumí našim rozpočtovým parametrům, můžeme činit inteligentní rozhodnutí.

Už jste někdy vešli do obchodu, abyste si koupili jednu konkrétní položku, jen aby vyšli z chudoby o stovky dolarů? Už jste někdy drželi majetek nebo investici příliš dlouho, protože jste cítili, že je to cennější než její běžná míra?