23 Efektivní vyjednávací strategie a taktiky, které mají velký úspěch
Trvalo nám to trochu déle, než jsme dohnali Evropu a zbytek světa, ale Američané si začínají uvědomovat výhody vyjednávání za nižší cenu. Haggling je dovednost, která si vyžaduje čas na rozvoj. Někteří to dokonce považují za formu umění. Jakmile však budete mít pevnou představu o tom, jak to funguje, zjistíte, jak může být obohacující a dokonce zábavné dohadování za nižší cenu. Přečtěte si o tipech, jak se stát vynikajícím vyjednavačem a získat co nejlepší nabídky pro své nákupy.
Umění vyjednávání: Tipy pro hodnocení nejlepších nabídek a cen
1. Vědět, co chcete
Vstupovat do jakéhokoli vyjednávání řádně vyzbrojeného informacemi, které potřebujete k tomu, abyste se mohli vzdělávat, je vždy nejlepším způsobem, jak zajistit nejlepší řešení. Zjistěte, co přesně chcete koupit, než se vydáte do obchodů. Než odejdete z domova, znáte značku, model a jakákoli specifika barev a velikostí.
Prodejce nejen zapůsobí na vaše znalosti předmětu, ale pomůže také v procesu vyjednávání. Například je může přimět, aby stanovili nižší otevírací cenu, než obvykle. Pokud se vám zdají znalosti o předmětu a jeho hodnotě, nebudou vás chtít vyděsit nepřiměřenou poptávkou po otevření.
2. Znát maloobchodní hodnotu položky
Když už mluvíme o hodnotě, než vstoupíte do obchodu, je nutné znát maloobchodní hodnotu požadované položky. Proveďte rychlé online vyhledávání a určete úzké, ale rozumné cenové rozpětí pro položku. Ověřte si to u několika online prodejců a přečtěte si komentáře lidí, kteří ji již zakoupili. To může být velmi důležité při určování hodnoty položky, nejen ceny. Pokud je to možné, zkontrolujte cenu také na webových stránkách výrobce.
Znalost hodnoty položky předem vám poskytne fundovaný základ pro vaši strategii vyjednávání. Pomůže vám také vyhnout se rozpakům dohánět za příliš nízkou cenu. Než provedete nabídku se sníženou cenou, pečlivě si promyslete. Požadavek na snížení o 20% až 30% je obvykle považován za rozumné dohadování. Žádost o 50% až 60% slevu však pravděpodobně nebude dobře přijata.
3. Znát nejlepší čas do Haggle
Obchodníci jsou obvykle nejvíce otevřeni vyjednávání, když obchod není zaneprázdněn. Pokud existuje více zákazníků, kteří vyžadují pozornost, nemusí mít čas ani touhu zahájit dlouhou, nataženou relaci vyjednávání. Konec dne je obvykle dobrý čas - není to tak zaneprázdněné a obchodník může chtít přesunout nějaký produkt, zejména zboží podléhající zkáze, před uzavřením.
Můžete také získat skvělé nabídky vyjednáváním v různých ročních obdobích. Například je snadné zajistit dobré nabídky vánočních ozdob po Novém roce. Také je mnohem snazší koupit nový zimní kabát za výhodné ceny suterénu na jaře než na podzim nebo v zimě.
4. Přiveďte přítele
Z nějakého důvodu se zdá, že prodejci preferují vyjednávání jeden na jednoho. Když s sebou přivedete přítele, zdá se, že je nervózní. Možná se cítí převyšovaně. Nebo si možná budou myslet, že váš přítel přestane pracovat v okamžiku, kdy se chystají obchod uzavřít.
V každém případě může mít přátelská značka práci ve váš prospěch. Bude motivovat prodejce uzavřít obchod co nejdříve. Prodejce se může dokonce rozhodnout nechat nějaký zisk na stole a uzavřít obchod rychle, spíše než riskovat, že tagalong přátelé zmatek prodej.
Pokud jste sami, další trik, který funguje podobně, je zavolat příteli na váš mobilní telefon, aby vám poradil, když jste v obchodě. Prodejce by mnohokrát raději klesl o něco méně než riziko ztráty prodeje.
5. Nakupujte kolem
Než vstoupíte do obchodu, na který jste se rozhodli provést nákup, navštivte podobné obchody ve stejné oblasti. Nakupujte a podívejte se na ceny požadované položky. Zeptejte se na to co nejvíce otázek.
Doufejme, že najdete uvážlivého prodejce, který vám poskytne důležité informace - možná se tato položka v poslední době neprodává dobře, nebo je v produktu spousta zásob. Při vyjednávání může pomoci jakékoli množství informací, bez ohledu na to, jak se může zdát nevýznamné.
6. Používejte svůj chytrý telefon
V době, kdy narazíte na položku, kterou jste netušili, že ji chcete, dokud ji neuvidíte, budete chtít mít chytrý telefon po ruce. Váš telefon je spolehlivý nástroj, který vám pomůže provádět výzkum za chodu.
Je také užitečná pro ověření reklamací prodávajícího ohledně dané položky. Pokud například prodejce uvede, že nemůžete najít položku levnější, než je cena, kterou uvádějí, můžete pomocí smartphonu vyřešit argument na místě.
7. Oblečte se vhodně
Každý chce vypadat dobře, ale pokud hledáte obchody oblečené jako peníze, není žádný objekt, může být prodejce méně nakloněn snížit cenu. Možná si myslíte, že si toho nevšimnou, ale zkušení prodejci jsou vyškoleni, aby byli velmi pozorní. Je důležité se vhodně obléknout pro tuto příležitost.
Koneckonců, proč by vám měli dát slevu, pokud vypadáte, že jste dost bohatí na to, abyste zaplatili plnou cenu? Pokud se obléknete a budete se stále objevovat společně, necháte je hádat, co si můžete a nemůžete dovolit. Pamatujte, že oblékání není výhradně pro oblečení. Drahé sluneční brýle, šperky, kabelky, boty a mnoho dalších věcí může tipovat pozorného prodejce.
8. Buďte příjemní a uvolnění
Pokud jste při vstupu do obchodu nervózní, prodejce to okamžitě vycítí. Musíte brát věci hezké a snadné, jako byste v neděli odpoledne chodili na procházku. Tím nastavíte tón vaší vyjednávací relace a bude to jasný signál pro kupujícího, že jste si jisti a máte kontrolu.
Také je vždy dobré být slušný k úředníkům obchodu. Je přirozené utvrdit se proti někomu, o kterém věříte, že bude s vámi nepřátelský, a vy se chcete tomuto dojmu vyhnout. Buďte příjemní a prodejce vám bude ochotnější vyhovět.
9. Nespěchejte
Není dobrý nápad spěchat přímo k požadované položce. Prodejce to tipuje a ukáže jim, jak moc to chcete. Toto je nezbytná informace, kterou nechcete, aby měl prodejce. Nastaví tón vyjednávání a zvýhodní prodejce, než začnete.
Pokud se podíváte nejprve na několik různých produktů, pak klidně narazíte na položku, kterou opravdu chcete, nic vám nedáte. Výsledkem bude, že prodejce nebude mít ponětí, jak špatně to chcete.
10. Nebuď arogantní nebo blahosklonný
V živém zasedání dohadování se mohou někdy vzplanul záblesky. Vždy mějte chladný a nenechte se urazit. Kromě toho sledujte, co říkáte, abyste prodejce neurazili.
Prodejci se považují za odborníky na předměty, které prodávají. S ohledem na to je vždy dobré ukázat své znalosti o konkrétní položce. To pomůže při získání lepší počáteční ceny na začátku. Avšak mluvit s prodejcem není chytrý způsob, jak získat nižší cenu. Pokud si nejste opatrní, může to mít opačný účinek.
Mnoho lidí si neuvědomuje, že někteří prodejci, zejména ti zkušení, se o vás do 30 sekund od zahájení dialogu rozhodli. V závislosti na jejich prvním dojmu z vás, mohou odmítnout haggle vůbec, stojí pevně na ceně.
Než začnete vyjednávat, mohou se rozhodnout, že jste někdo, kdo si o koupi zboží nemyslí vážně, ledaže by to bylo za nejnižší cenu. Obvykle jsou lidé jako je tento považován za špatné zákazníky, kteří nestojí za čas nebo úsilí prodejce.
11. Neberte věci osobně
Stejně jako první dojem, který uděláte na obchodníka, je zásadní, dojem, který na vás udělají, je stejně důležitý. Haggling může někdy být trochu intenzivní, a stejně jako obchodník nechce jednat s někým nepříjemným, neměli byste ani muset.
Každou chvíli se věci trochu zahřejí. To je vždy případ, když jdete po jemné hranici mezi řízením lidských emocí a hledáním nejlepší ceny. Nezáleží na tom, co se děje nebo co se říká, neberte si věci osobně. Pokud se dohadování o určité položce stane agresivní nebo extrémní, odejděte.
12. Porozumět prodejci
Nejlepší způsob, jak dosáhnout úspěchu při vyjednávání, je pochopit osobu, se kterou jednáte. Jakmile budete mít pevnou představu o prodejci a o tom, co je nutí, můžete tyto znalosti využít několika způsoby. Tyto informace vám mohou potenciálně pomoci posoudit, jak otevřené jsou pro snížení ceny a do jaké míry ji sníží.
Jak ale můžete pochopit reakce člověka, kterého jste ještě nikdy neviděli? Sledujte, jak se chovají ve své práci. Při procházení obchodu sledujte prodejce. Prověřte, jak reagují s ostatními zákazníky. Například, pokud s nimi již vyjednává jiný zákazník, je to jedinečná příležitost získat nějaký přehled.
13. Zvažte místo konání
Než budete moci začít vyjednávat o nižší ceně, musíte nejprve zjistit, zda zařízení, ve kterém se nacházíte, je vhodným místem pro tento druh činnosti. Například ve většině případů jsou ceny ve velkých obchodních domech pevné, zatímco menší obchody a rodinné obchody jsou více nápomocné k dohadování. Kdykoli jednáte s majitelem menšího obchodu, existuje velká šance, že budou otevřeni ke snížení ceny, spíše než ke ztrátě prodeje..
Někdy je možné přesvědčit i středně velké a větší obchody, aby vám poskytly lepší řešení - dva příklady jsou velké obchody s nábytkem a prodejny automobilů. Když prodejce pracuje na provizi, obvykle má v konečné ceně malé množství volnosti. Nebudete schopni s nimi vyjednat tak efektivně, jako byste byli s majitelem malého obchodu, ale dohoda může být stále možná.
Sektor služeb funguje stejným způsobem. Například nebudete moci vyjednat s mužem z kabelové společnosti, ale samostatně výdělečně činný údržbář nebo dodavatel je obvykle otevřen vyjednávání. Pokud nezávislý dodavatel požádá o nepřiměřenou cenu za snížení mrtvého stromu na zahradě, je to skvělá příležitost spolehnout se na své vyjednávací schopnosti..
14. Jednání se správnou osobou
Ne všichni prodejci jsou oprávněni snížit cenu za položku. Osoba, se kterou chcete jednat, je někdo, kdo má určitou autoritu. Manažeři, vedoucí nebo vedoucí pracovníci prodeje obvykle mají pravomoc vám nabídnout obchod, takže neztrácejte čas snahou dohadovat se s prodavačem.
V menších obchodech a obchodech budete chtít mluvit přímo s majitelem nebo správcem. To jsou lidé, kteří mají moc vám poskytnout co nejlepší řešení. Mohou dokonce nechat položku jít za šokující nízkou cenu, pokud sedí na polici příliš dlouho. Obyčejný prodejce obvykle nemá takový druh moci.
15. Make Them Nastavte cenu
Když se spojíte s prodejcem, jednou z prvních věcí, kterou se budou snažit odhadnout, je to, kolik jste ochotni utratit za danou položku. Mohou se dokonce pokusit přimět vás, abyste začali s otevírací nabídkou - to je nerozumné a mělo by se za každou cenu vyhnout. Vždy je nechte nastavit počáteční cenu. Tímto způsobem nikdy nepřekážete, platíte víc, než jste potřebovali.
Jednou z největších chyb, kterou začátečníci dělají, když se snaží vyjednávat o předmětu, je vyprávět prodejci svůj rozpočet. Možná si budete myslet, že to hrajete chytře, protože byste to neodvažovali jít nad tuto cenu. Naopak, co děláte, je říct prodejci, kolik utratíte, což jsou důležité informace, které byste neměli rozdávat..
16. Nastavte rozpočet a držte se ho
Než začnete kontaktovat prodejce, stanovte si ve své mysli limit a držte se ho. A když začnete vyjednávat, hrajte vždy v těsné blízkosti vesty, nedávají nic pryč.
Stanovení limitu je pro každého jiné. Jakmile však vyjednávání zahájíte, budete pravděpodobně muset rychle rozhodnout, jakou cenu jste za položku ochotni zaplatit. To může být emocionální rozhodnutí. Stanovení rozpočtu předem vám pomůže udržet vedoucí úrovně během vyjednávání a odejít s úspěšným výsledkem.
Stojí za zmínku, že pokud jste někdy vyjednali a jste velmi blízko k uzavření dohody, může nabídnout zaplatit hotovost, může vyjednat jednání ve váš prospěch. To platí zejména, pokud se ocitnete haggling na bazary, kiosky a bleší trhy v zahraničí. Než to uděláte, zjistěte preference v místní měně. Například USD je na některých místech vyhledávanější než jiné formy měny.
17. Zobrazit nezájem
Nikdy neukazujte prodejci, kolik zboží chcete. To může být obtížné, zvláště pokud to opravdu chcete. V úspěšné vyjednávací relaci je však vždy vyžadováno trochu jednání. Pamatujte, že jste proti někomu, kdo to dělá každý den. Pokud ukážete sebemenší nadšení pro nákup, který se chystáte provést, prodejce jej vyzvedne. Dali byste jim navrch a jakákoli šance na dobrou věc z vaší strany by byla zničena.
Nejlepší způsob, jak tomu zabránit, je obrátit se na prodejce s plochým, nešťastným chováním. Nedovolte, aby žádné výrazy obličeje rozdávaly vaše skutečné pocity nebo úmysly při nákupu. Pokerová tvář vám zde bude dobře sloužit. Pokud se chcete dostat hodně, nezapomeňte skrýt své emoce. Přitom vás přimějí přemýšlet, kde stojíte, a tím udržet úroveň hracího pole.
18. Buďte asertivní
Když se zapojíte do dohadování, buďte asertivní, aniž byste byli hrubí nebo agresivní. Je důležité udržovat oční kontakt s obchodníkem. To prokáže, že jste si jisti, že se o prodej staráte a že se nevrátíte zpět. Při vyjednávání je naprosto nezbytné, abyste vyjednali z pozice autority. Pamatujte, že bez vašeho souhlasu nemůže obchod projít. Obchodník to ví.
Bez ohledu na to se budou stále pokoušet řídit transakci a řídit vyjednávání ve směru, který jim vyhovuje. Postavte se pevně, buďte zdvořilí a přitom asertivní a nebojte se prokázat, že jste dokončili domácí úkoly. Tím, že prokáže své znalosti, budou méně náchylní k přehnaným nárokům na položku.
19. Buďte ochotní odejít
Máte v hlavě stanovenou cenu, ale ještě tam nejste. Prodejce hraje hardball a nechce jít dál o cent. Když při vyjednávání dosáhnete slepé uličky, je čas zvážit odchod. Pokud se nejedná o skutečně jedinečnou položku, pravděpodobně ji najdete nebo něco podobného jinde.
Děkuji prodejci, odejděte a neohlédněte se zpět. Mnohokrát vás zastaví tím, že nabídnou ještě nižší cenu, spíše než riziko ztráty obchodu. Pokud ne, možná za den nebo dva, když jste znovu ve stejném obchodě, budou otevřenější pro další snížení ceny.
Pokud však použijete tuto taktiku, nevytvářejte linii pro stejnou položku. Místo toho si nedbale vyhledejte něco jiného. Pokud u původní položky projevíte nejmenší zájem, bude prodejce vědět, že to velmi špatně chcete. Počkejte, až se k vám přiblíží a nabídnou vám lepší nabídku. Ukažte svou lhostejnost, ale zeptejte se, zda jsou ochotni snížit cenu o něco víc, než tomu bylo v druhý den. Pokud ne, odejděte a zapomeňte na to.
20. Zobrazit váhání
Lidé, kteří vědí, co chtějí, neváhají. Pokud při vyjednávání položky váháte, je to signál, že si nejste jisti, zda je uzavření obchodu dobrý nápad. Možná je cena příliš vysoká, nebo si nejste jisti, zda chcete položku. To je pro obchodníka jasné znamení, že jejich práce je pro ně vyříznuta.
Musí vás zaujmout a nechat se zavázat k ceně, uzavřít obchod co nejrychleji, než odejdete. To je skvělá příležitost. Zaváháním můžete přesvědčit obchodníka, že se prodej ztratí. V tomto okamžiku, vyjednávání z jejich strany jde ven z okna ve prospěch jeho snížení na absolutně nejnižší cenu.
21. Poslouchejte, nemluvte
Ticho může být mocným nástrojem při dohadování. Když prodejce přejde do dobře vyzkoušeného prodejního hřiště u zboží, je klidný způsob, jak si zachránit jejich důvěru. Když nemluvíš, nemají tušení, co se ti děje myslí. Nejsou si jistí, za jakou cenu se mají otevřít, nevědí, jak vážně jste o nákupu předmětu, a určitě nevědí, zda jste nakupovali stejnou položku v jiných obchodech..
Jinými slovy, jdou do vyjednávání bez jakýchkoli informací, které by jim mohly poskytnout výhodu. Prodejci nemají rádi tuto situaci. Přinejmenším je přinutí, aby pečlivě zvážili počáteční vyjednávací cenu. Častěji než ne, nastaví nízkou počáteční cenu, aby se vyhnuli vám vyděšení.
22. Požádejte o dohodu o více položkách
Pokud jste dosud nedospěli k dohodě s majitelem obchodu a stále ještě jednáte o nižší cenu, můžete dosáhnout požadované ceny spojením jedné nebo více položek. Funguje to tak, že souhlasíte s tím, že zaplatíte cenu, kterou chce majitel obchodu, nebo možná i trochu víc, ale pouze v případě, že do obchodu hodí nějakou jinou položku.
Pokud je to váš záměr, musíte se před obchodem s majitelem obchodu procházet obchodem a identifikovat další položky, které budete chtít. Pomocí aplikace kalkulačky na svém mobilním telefonu přijdete s některými čísly, které dávají smysl. Nemá smysl získat slevu na položku A, pokud se chystáte přeplatit za položku B. Požadavek na dohodu o více položkách funguje, pouze pokud jste připraveni, přesně vědějte, co chcete a kolik jste ochotni zaplatit za každou položku.
23. Upozorněte na nedostatky v položce
Je na práci obchodníka, aby si promluvil o věci, kterou právě doháníte, a prodal ji za nejvyšší možnou cenu. Podobně je vaší prací, aby se zdálo, že hodnota položky nestojí za cenu. To může být složité. Když se snažíte mluvit o ceně, jdete po jemné hranici mezi rozlišováním a urážkou.
Poukazování na nedostatky v předmětu může snížit cenu, ale musíte být opatrní, jak to děláte. Pokračujte v diplomacii. Zdvořilostně upozorněte obchodníka na nedokonalost, aniž byste vzbudili dojem, že si myslíte, že zboží je nevyžádané. Nicméně, bez ohledu na to, jak nepříznivě si myslíte, že jste možná byli, někdy si obchodník tyto připomínky osobně vezme.
Upozorňujeme, že by to mohl být trik z jejich strany. Předstíráním, že je uražen, se vás obchodník může pokusit dostat na defenzivní, takže s ním bude mnohem snazší se vypořádat. V takovém případě nabídněte tokenovou omluvu a pak pokračujte v vyjednávání stejně tvrdě jako předtím.
Závěrečné slovo
Pokud jste ještě nikdy nebyli vystaveni vyjednávání, může to vypadat jako podivný způsob podnikání. Chodit do obchodu, vyzvednout položku a platit za ni bezpochyby byla pro obyvatele Západu standardem tak dlouho, jak si pamatujeme. Po celém zbytku světa je však haggling způsob života. Nejen, že je převládající ve většině zemí, ale je to také způsob, jakým se ceny zboží a služeb dohodly od pradávna.
Někdy se tento typ vyjednávání může jevit jako konfrontace mezi dvěma oponenty. I když je tomu tak někdy, vyjednávání za nižší cenu může být také neuvěřitelně příjemné a nesmírně obohacující. Jen nezapomeňte zůstat odloučený a nezaměstnaný. A víc než cokoli jiného, zkuste se bavit.
Už jste někdy obchodovali za nižší cenu u jakéhokoli zboží nebo služeb? Pokud ne, je to něco, o čem jste uvažovali?
